「売れる営業」の力を注入したカタログで、営業全体を強化
営業組織をターゲットごとに分けるか商品分野ごとに分けるかは業界や企業規模によってさまざま。しかしどちらの組織でも「売れる営業」というのは、ターゲットとする業界に対して知識があるために顧客の抱える課題を察知する感度が高く、自社の商材についても知識が豊富なために顧客のニーズと自社のソリューションのマッチングに優れている営業スタッフではないでしょうか。
その一方で、「知ってる商材しか売らない（紹介しない）」「聞かれても答えられないからカタログを置いて来るだけ」「複数の商品を組み合わせて《全体最適》につながる提案ができない」などの課題をもつ担当者が少なくないという話もしばしば耳にします。こうした、「営業できない理由」を個人の問題とせずに営業プロセス全体の課題としてとらえ、その解決のために営業ツールの見直しを図ったケースをご紹介します。
業界に特化したソリューションカタログ
中期的な営業計画の中で戦略的に拡販したい分野があるとき、そのマーケットに特化したソリューションカタログの存在が、営業プロセスの強化に役立ちます。企業組織の仕組み上、取り扱い部署や事業部によって括られがちな製品グループをターゲット業界に合わせて再構築することで、《全体最適》につながる提案が可能になります。
説明しやすいストーリーを構築
例えば、新エネルギーなどの成長分野や既存システムのリプレイス需要が高いマーケットなどに対して、その分野の現状や顧客側の課題、そのマーケットに対する自社の実績や強み、提供できる製品ラインアップなどを多面的に紹介。顧客側の視点から徐々に自社の製品の優位性などへ展開するストーリーを構築することで、経験の少ない営業にとっても顧客への提案営業をスムーズに行うためのガイドライン的役割を果たすことが期待できます。
どこに自社製品が役立つのか
中期的な営業計画の中で戦略的に拡販したい分野があるとき、そのマーケットに特化したソリューションカタログの存在が、営業プロセスの強化に役立ちます。企業組織の仕組み上、取り扱い部署や事業部によって括られがちな製品グループをターゲット業界に合わせて再構築することで、《全体最適》につながる提案が可能になります。
代理店がセールスしやすいカタログを意識
エンジニアをターゲットとした製品の営業資料は仕様や特長などのスペックを中心とした構成になりがちですが、代理店への委託販売の場合には、代理店営業にとって「お勧めしやすい商材」だと分かりやすいことが重要になります。その製品の優れている点を列挙するだけでなく、例えば「Before（課題）→After（解決）」や具体的な利用シーン、システムであれば他社製システムとのデータ連携性など、代理店の営業にとって「営業トークに使いやすい！」と思えるストーリーやメッセージを目立つように載せることで、他の商材よりも積極的に扱ってもらうことが期待できます。
